어떻게 원하는 것을 얻는가?

대부분의 사람들은 협상에서 관련 지식을 가장 잘 아는 것이 중요하다고 생각해서 해당 분야의 전문가들을 대동한다.......협상에서 합의에 이른 결정적인 계기가 전문 지식과 관계있는 경우는 채 10퍼센트가 되지 않는다.......협상에서는 사람과 절차가 훨씬 중요하다......상대방이 들을 준비가 되어 있지 않다면, 아무리 사실 관계가 확실해도 효과적으로 설득할 수 없다. <어떻게 원하는 것을 얻는가, 스튜어트 다이아몬드>

얼마전에 상사에게 통계적 예측모형을 완성해서 보고를 올린 일이 있습니다. 기존에 사용하고 있던 모형에 비해서 예측 변별력이 훨씬 좋아진건 물론이죠. 기존 모델은 이미 개발한지 2년이나 지났었거든요. 하지만 결과부터 말하자면 제대로 된 설명한번 못해보고 이사님 방을 빠져나와야 했습니다. 저는 모형의 우수성을 증명할 수 있는 자료를 잔뜩 준비해서 들어갔지만 협상의 상대방은 모형의 우수성에는 관심이 없었습니다. 게다가 바로 직전에 끝난 미팅에서 흥분한 감정이 채 가라앉지도 않은 상태였죠.

저는 지금까지 어떻게 해야 좋을지 방법을 찾고 있습니다. 칼을 열심히 갈아서 가져갔는데 얼마나 잘 드는지는 관심이 없고 갑자기 음식이 맛있는지 얼마나 먹을 수 있는지 물어본다면 칼을 손질한 사람이 얼마나 황당하겠습니까. 칼이 좋다고 해서 음식이 맛있어 지는것도 아니요 음식의 양이 늘어나는 것도 아닌데 말입니다.

예측모형의 성능이 좋아진다고 해서 고객의 질이 우량해지거나 고객의 수가 늘어나지는 않겠죠. 이 책을 다 읽으면 답이 나올까요?